销售如何抓住客户心理

　　如果你无法真正了解顾客关心的问题，那么你就无法展开真正有效的销售。所以，销售的一个重要工作就是了解、分析顾客的真实需求。在销售过程中，很多时候顾客并不是积极配合，所以销售员并不能很好地了解顾客的需求;或者顾客在自我阐述中，没有说到重点，销售员没能了解顾客的真正意图。因此在后续的交谈过程中，销售员不要一味推销产品，而应该想办法去了解顾客的需求。更进一步，当你提供的产品符合顾客的需求时，你要了解顾客对某一产品真正关心的问题所在，比如什么情况下顾客会掏钱购买产品?什么问题会阻碍顾客做出购买决定?这可以通过一些旁敲侧击的问题，来了解顾客到底真正关心什么。解决了这个问题过后，销售成功的概率将大大增加。下面是小编为您整理的关于销售如何抓住客户心理的举例：

　　销售员:“您好，王先生。我是梦麟公司的李大兹。”

　　顾客:“你好。还有什么问题吗?”

　　销售员:“是这样的，王先生。您刚才很快地拒绝了我的方案，可能是我有些地方还没能达到您的要求。我打这个电话，就是想了解一下，还有什么地方您不太满意?”

　　顾客:“你做的方案太笼统了，细节方面做得还不够到位，我希望你再改进一下。对于这个方案，不把它做到较好，我是很难接受的。”

　　(顾客并没有说出具体的问题所在)

　　销售员:“您是不是对产品的颜色有些意见?”

　　(从侧面了解顾客的想法)

　　顾客:“的确有。看上去不太合适，与我们这个产品的年龄层不相配。”

　　销售员:“您喜欢淡一点的颜色还是稍微深一点的?”

　　顾客:“淡的吧，我觉得你们弄的那些都偏深，给人的感觉比较阴郁。我们这个产品主要是针对年轻人市场推出的，你们可能觉得年轻人喜欢深一些的颜色，觉得那样更酷一些。实际上不是这样，年轻人就代表了健康、阳光，如果用一些淡的、比较暖的颜色来包装产品，那样会更容易推出。”

　　销售员:“是这样啊，那对于包装的形式也应该做一些必要的改变了?”

　　顾客:“对的。你脑筋动得很快嘛!小李，你们这个方案，设计的造型太普通。对于年轻人来说，他们肯定更喜欢新奇而且有趣的东西。从成年人的市场来说，你们这个包装是非常不错的，非常经典的设计。可是针对年轻人市场，这样的包装肯定很难被接受。如果你们再在细节上做一些改动，把它弄得更加有趣一点，更加活泼一点，那就非常好了。比如，你们可以在盒子上设计一个把手，图案上添加一些漫画，做一些花边的处理，这样出来的效果会更好一些。”

　　销售员:“是这样啊，那么材质上我们是不是也可以做这样一些尝试，抛弃普通的塑料包装，而转为用纸质品包装，这样看上去会更有质感，而且非常温馨。您看呢?”

　　顾客:“你这个提议很不错，就照着这个方案去做吧。”

　　一个成功的销售要注意两个方面的问题:，产品确实符合顾客的需求，也就是说，顾客确实需要某一产品解决某一问题，这是客观存在的。第二，你必须解除顾客的所有疑虑。换句话说，你必须解决所有阻碍顾客购买某一产品的因素，比如，顾客的钱不够，顾客认为有替代方案可能更好，这些都是问题。你必须了解这些问题，然后有针对性地解决，如此才能更富成效地将产品销售出去。

　　在一开始，顾客只表示了一种非常模糊的意愿，并没有具体的指导。所以销售员不得不进一步地了解顾客的疑虑，知道顾客到底想要一种什么样的产品解决方案。因此，不得不从旁提出一些选择性的问题，以此来判定顾客的需求，并且引发顾客深层次的需要。从上例中可以看出，这种方式是成功的。